Το «κλείσιμο» των τριών ερωτήσεων

Το κλείσιμο μιας πώλησης είναι αυτό που πολλές φορές τρομοκρατεί έναν πωλητή. Είναι φυσικό αφού φτάνοντας εκεί , θα ξέρει αν η...

Το κλείσιμο μιας πώλησης είναι αυτό που πολλές φορές τρομοκρατεί έναν πωλητή. Είναι φυσικό αφού φτάνοντας εκεί , θα ξέρει αν η...

προσπάθειά του είναι επιτυχημένη ή όχι. Όμως στην πραγματικότητα δεν έχει τίποτα να φοβηθεί. Ο καλά προετοιμασμένος πωλητής ξέρει πως έχει όλη τη γνώση , όλη τη πίστη και την καλή διάθεση, να υποστηρίξει την υπηρεσία ή το προιόν του και να βοηθήσει τον πελάτη να πάρει τη σωστή απόφαση. Το κλείσιμο δεν πρέπει να φτάσει νωρίτερα από ότι πρέπει αλλά και ούτε αργότερα.

Πρόσφατα άκουγα μια ηχογράφηση με τον Zig Ziglar. Πρόκειται για έναν μύθο στην Η.Π.Α. σε ό,τι αφορά τις πωλήσεις. Εναν άνθρωπο που για δεκαετίες δίδασκε σε σεμινάρια, ραδιόφωνο αλλά και τηλεόραση (είχε δικό του σόου) τα μυστικά των πωλήσεων. Είχε πάντα ένα δικό του, χαρακτηριστικό τρόπο να μιλά, που για εμάς στην Ελλάδα, ακουγόταν πολύ "αμερικάνικος".

Παρόλαυτά, τα περισσότερα από αυτά που δίδασκε, είχαν και έχουν εφαρμογή σε όλες τις μορφές των πωλήσεων. Στην ηχογράφηση που άκουγα, καθώς έκανα το πρωινό περπάτημά μου, άκουσα από τα χείλη του, με εκείνη τη μοναδική, σχεδόν πατενταρισμένη, αμερικάνικη προφορά του, ένα ομολογουμένως καταπληκτικό τρόπο κλεισίματος για οποιαδήποτε σχεδόν πώληση ανεξαρτήτως προιόντος ή υπηρεσίας. Ενα τρόπο κλεισίματος που ταυτόχρονα είχε πολύ λογική αλλά και δεν άφηνε περιθώρια για παρεξηγήσεις ή έστω πίεση εκ μέρους του πωλητή. Ένα τρόπο που χωρίς χρονοτριβή οδηγούσε τον υποψήφιο πελάτη στο απλό και φυσικό συμπέρασμα πως πρέπει να κάνει κάτι τώρα.

Ο μεγάλος αυτός δάσκαλος εξηγούσε πως αφού έχει κάνει ο πωλητής την παρουσίασή του και εφόσον έχει αποδείξει πως το προιόν ή η υπηρεσία του καλύπτει τις ανάγκες που έχει ο υποψήφιος πελάτης με κόστος που μπορεί να πληρώσει, αυτόματα οδηγεί τη συζήτηση στο κλείσιμο, κάνοντας 3 διαδοχικές απλές και λογικές ερωτήσεις στον υποψήφιο πελάτη.

Η πρώτη ερώτηση είναι «πιστεύετε κε πελάτη πως αυτό που σας πρότεινω σας εξοικονμεί χρήματα; (ή σας εξοικονομεί χρόνο ή σας εξασφαλίζει κλπ ή οποιαδήποτε άλλη ερώτηση ανάλογα με το προιόν ή την υπηρεσία)». Σκοπός της ερώτησης αυτής είναι να καταλάβει ο πωλήτης αν ο υπ. πελάτης έχει συνειδητοποιήσει την χρησιμότητα και την επάρκεια του προιόντος όπως και την ωφέλεια που θα έχει. Αν δεν συμβαίνει αυτό τότε πρέπει να επανέλθει στην παρουσίαση μέχρι να πάρει θετική απάντηση στην ερώτηση.

Η δεύτερη ερώτηση είναι «Κε Πελάτη, σας ενδιαφέρει να εξοικονομήσετε χρήματα; (ή να κερδίσετε χρόνο ή να νιώσετε εξασφαλισμένος και ήρεμος κλπ)» . Μετά από κάθε ερώτηση πρέπει να περιμένει ο πωλητής για την απάντηση. Δεν πρόκειται για απόλυτα ρητορικές ερωτήσεις αλλά χρειάζεστε το «ναι» του πελάτη για να φτάσουμε στην επόμενη τελευταία ερώτηση ώστε να κλείσετε τη πώληση.

Η τρίτη και τελευταία ερώτηση είναι «Πότε πιστεύετε πως πρέπει να αρχίσετε να εξοικονομείτε χρήματα; (ή να κερδίζετε το χρόνο σας, ή να νιώσετε ήρεμος και να αποφύγετε μια καταστροφή κλπ). Τονίζει ο πωλητής τη λέξη «πότε» γιατί αυτή είναι ουσιαστικά η ερώτηση για να πάρει το ναι της πώλησης. Σε όλες τις ερωτήσεις ο πωλητής κοιτά με ειλικρίνεια τον υποψήφιο στα μάτια, έχει αυτοπεποίθηση και ξέρει πως έχει δίκιο σε όλα όσα λέει.

Μια καταπληκτική στρατηγική για να οδηγήσεις τον πελάτη σε ένα λογικό συμπέρασμα που ο ίδιος θα καταλήξει και ο ίδιος θα πάρει την απόφαση να κάνει το σωστό ΓΙΑ ΑΥΤΟΝ. Εφόσον συμφωνήσει πως το συν τομώτερο είναι το καλύτερο, δεν έχει ο πωλητής παρά να ξεκινήσει τη διαδικασία χωρίς να περιμένει κάποια άλλη αντίδραση, εξηγώντας τα βήματα που θα ακολουθήσουν.

Πηγή